日本企業が越境ECで成功した3つの事例を紹介!販売する上での重要ポイントとは?

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日本メーカーが越境ECで成功した事例を知りたい、という方もいるはずです。本記事では成功要因の異なる3つの会社をご紹介します。

また、成功事例を基にした重要ポイントも解説するため、これから越境ECで商品・サービスを販売する予定の方は、ぜひ参考にしてみてください。

最後までご覧になれば、自社に適した販売方法やマーケティング手法も見つけられるはずです。

日本メーカーが越境ECで成功した事例3選

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越境ECはこれから市場規模が拡大し、業界全体がさらに盛り上がると言われています。その越境ECで成功した事例として、以下3つの日本メーカーがあげられます。

  1. 株式会社ビィ・フォアード|BE FORWARD
  2. Tokyo Otaku Mode(トウキョウオタクモード)
  3. 株式会社かならぼ|Fujiko

以下詳細を確認すれば、越境ECで成功するためのヒントが得られるはずです。これから越境ECを始める企業は、それぞれの事例を確認しておくことをおすすめします。

事例1.株式会社ビィ・フォアード|BE FORWARD

株式会社ビィ・フォアードが手掛ける、海外向け中古車輸出サイト「BE FORWARD」は、アフリカ市場への参入をきっかけに大成功を収めました。

本サイトはアフリカを中心に自動車の輸出販売をしており、2007年の売上高は約4億円でした。しかし、時代とともに越境ECの市場が拡大し、2016年6月期決算には売上高が約430億円に。越境ECの盛り上がりとともに、10年で約100倍まで膨れ上がったのです。

2016年時点ではアフリカだけでなく、世界126か国に中古車を輸出するようになりました。とはいえ、依然としてアフリカビジネスが売上の半分以上を占めています。

「BE FORWARD」が成功した主な要因は、サイトの利便性と信頼性が口コミで広まったためだとされています。「BE FORWARDで購入すれば安くて早い、そして信用できる」という口コミによって、本サイトの魅力がアフリカ中に浸透したのです。

また、株式会社ビィ・フォアードは口コミ拡大に向けて、輸出する車に専用ステッカーを貼っておく、会社のTシャツを無料で配るなどの工夫を行っています。

そのほか、SNSを用いて情報発信をするなど、さまざまな企業努力によって成功を収めました。

事例2.Tokyo Otaku Mode(トウキョウオタクモード)

「Tokyo Otaku Mode」は、海外向けに日本のアニメやマンガ関連のグッズを販売する越境ECです。ポップカルチャー関連商品を世界130か国以上に販売し、その販売量を年々増加させています。

本サイトの開設に至っては、物流作業の内製化や翻訳チームを外国人で構成するなど、さまざまな工夫を取り入れています。

また、Facebookのページを通して、日本のアニメやマンガの最新ニュースやイベント情報、関連グッズなどを発信し、世界中に日本のポップカルチャーを広めました。

2018年時点では、FacebookのLike!が2,000万を突破するなど、世界中の人々から支持を得ています。Facebookを用いてECサイトをアピールし、販売ページヘの集客に成功している本サイトは、SNSとECサイトの連携に成功した最たる事例だと言えます。

なお、本サイトの運営会社はアメリカのデラウェア州に本社を置いているため、厳密に言えば日本メーカーではありません。しかし、代表者は「サイバー・コミュニケーションズ」に勤めていた「亀井 智英」さんなので、今回は日本メーカーの成功事例に含めました。

事例3.株式会社かならぼ|Fujiko

株式会社かならぼは、2017年に中国市場への参入を中心とした化粧品のECサイト「Fujiko」をオープン。そして、オープンしてわずか半年で、生産が追いつかなくなるほどの大ブレイクを遂げました。

本サイトは中国向けのヘアケア商品に注力するなど、ターゲット層を明確に絞ってプロモーションを展開しました。その結果、中国だけでなくタイやロサンゼルスから好意的な意見が集まり、初動の段階から販売数を大きく伸ばすことに成功したのです。

ターゲット層を絞ったマーケティング施策によって、越境ECを成功させた最たる事例だと言えます。

成功事例から学ぶ|越境ECで重要となる3つのポイント

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越境ECで重要となるポイントを3つ解説します。これから越境ECで販売を始める方は、以下詳細を参考にしてみてください。

ポイント1.マーケティングへの注力

1つ目のポイントは、マーケティングへの注力です。マーケティングに力を入れることで、ECサイトの知名度を世界中に広げることができます。

とはいえ、マーケティングで成功を収めるのは容易ではなく、さまざまな工夫をしなければなりません。また、マーケティングと一言で言っても、以下のように複数の施策が存在します。

マーケティングの種類 特徴
コンテンツマーケティング 価値のある情報発信を通じて見込み顧客の獲得から育成、購入までつなげる手法
KOLマーケティング 国内で発信力のあるインフルエンサーを起用し、SNS上で商品やサービスを紹介してもらう手法
動画マーケティング You Tubeなどの動画を用いて商品やサービスの魅力を伝える手法

これらマーケティングの手法は複数ありますが、販売する商品やサービスによって適した手法が異なります。自社に適切なマーケティング手法を見つけるためにも、まずは1つずつテストしてみることが大切です。

マーケティングによって自社の商品やサービスを知ってもらえれば、新規顧客の獲得や販売数の増加に期待が持てるため、積極的に取り組むべきポイントだと言えるでしょう。

ポイント2.使いやすいサイト設計への意識

ECサイトを運営する際は、ユーザーにとって使いやすいサイト設計を意識しましょう。使いやすいサイトを構築することで、既存顧客をファン化させ、リピーターの増加につながります。

特に自社のこだわりが強い場合は、ユーザー目線でのサイト設計が重要となります。自社のこだわりが強いあまり、ユーザーにとって利便性が低くなるケースがあるためです。

使いにくいサイトは離脱率の増加に繋がってしまうため、サイトデザイン設計(UI・UXの向上)の意識が必要です。

なお、サイト設計の利便性を高める際には、「商品の探しやすさ」「購入するまでの導線」「ユーザーへの信頼性」を意識しましょう。これら3つは特に重要なポイントだと言えます。

ポイント3.口コミを活用する

世界的に有名な越境ECは、口コミの利用によって成功を収めています。実際に商品を購入した顧客に紹介してもらうことで、忖度なしの情報が出回るため、商品への信頼性が向上します。

結果としてECサイト流入からの購入率が高まるほか、WEB広告やSNSマーケティングでリーチできない層にも訴求可能です。

しかし、口コミで信頼性を獲得するのも容易ではないため、さまざまな工夫を必要とします。具体的な施策としては、友達紹介でポイントをプレゼント、商品のレビュー投稿を購入者に促す、SNSでのフォローや拡散を勧めるなどがあげられます。

購入者の口コミをうまく活用できれば、素早く商品・サービスの知名度を広げることができるでしょう。

越境ECをスタートする3つの販売方法

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越境ECをスタートするための方法は、大きく分けて以下の3つがあげられます。

  1. 自社ECサイトで販売する
  2. 国内のオンラインモールに出店する
  3. 海外のオンラインモールに出店する

1つずつ詳しく解説します。

方法1.自社ECサイトで販売する

1つ目は、自社ECサイトを作って販売する方法です。自社ECサイトを構築するためには、国内のECベンダーに依頼し、多言語化に対応させる必要があります。

ほかのオンラインモールに頼らないことで、ECサイト内のデザインを自由に決められるほか、自社ブランドのみを訴求できるため、一度購入した顧客と継続的に関係を持つことが可能です。

とはいえ、自社ECサイトの構築はほか方法に比べて難しいため、自社の予算状況を踏まえて検討しましょう。

方法2.国内のオンラインモールに出店する

2つ目は、国内のオンラインモールに出店する方法です。既存システムを用いて販売するだけなので、ほかの販売方法よりハードルが低いと言えます。

オンラインモールへの出店は簡単に始められる反面、既存のデザインを使用するため、自社のこだわりを導入できません。また、手数料が別途発生するなどのデメリットも伴います。

なお、国内で代表的なオンラインモールは以下の通りです。

システム1.Shopify(ショッピファイ)

カナダに本社があるShopify社が運営するオンラインモールであり、175か国100万店舗以上の利用実績があります。また、Shopifyは世界1位のシェアを有しています。

なお、日本では2017年から利用できるようになりました。Shopifyは月額制のサービスなので、利用する際はプランごとの費用と機能を確認しましょう。

システム2.Launchcart

Launchcartは、スターフィールド株式会社が運営するオンラインモールです。アジアに特化した越境ECモールであるため、これから越境ECを始める方におすすめできます。

利用料金としては、初期費用が55,000円〜で月額費用が32,780円〜です。また、単品通販と総合通販のどちらかで費用が変化します。公式HPにて料金のシミュレーションが可能です。

方法3.海外のオンラインモールに出店する

海外のオンラインモールに出店するという方法もあります。海外モールで出店するメリットは、その国の顧客を獲得しやすく、保税区の利用に伴い配送時間が短くなることです。

ただし、海外のオンラインモールと一言で言っても、米国であれば「e-bay」、中国であれば「天猫(Tmall)」といったように、それぞれ国ごとに異なるモールが存在します。

商品やサービスの販売数を伸ばすためには、適したオンラインモールを選択する必要があります。代表的な海外モールは以下をご参考ください。

システム1.Lazada(ラザダ)

Lazada(ラザダ)は、東南アジア最大級のECモールです。「タイのAmazon」という異名を持つことから、タイやシンガポールを中心に展開しています。

ほかにもフィリピンやベトナムなど、東南アジア全般に対応しています。なお、モールを利用する際の初期費用は基本無料で、販売した際に手数料が6〜10%発生する料金体系です。

システム2.天猫国際(テンマオ)

アリババグループが運営する中国最大のECモールです。天猫国際は年間の顧客数が非常に多いため、越境ECで本格的に販売していく方にとっては、一度検討すべき海外モールだと言えます。

なお、天猫国際で出店するためには厳しい基準を満たす必要があります。出店手数料も比較的に高額なので、自社のビジネスモデルに合っているのか確認した上で利用しましょう。

まとめ

本記事では、日本メーカーが越境ECで成功した事例、成功するための重要ポイントを解説しました。

越境ECで成功させるのは容易ではありません。商品・サービスを販売する際は、マーケティングや口コミ、販売方法などに注力する必要があります。

これから越境ECを展開させる方は、本記事で紹介した成功事例を参考にし、成功させるためのヒントを探してみてください。

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